Kterých chyb se při prodeji nemovitosti vyvarovat ?
1. Nesprávné stanovení ceny
2. Nemovitost nepřipravena k prodeji
3. Absence prodejní strategie
4. Špatná propagace
5. Snaha ušetřit
6. Prodej přes více realitních makléřů
7. Výběr realitního makléře jen podle provize , nebo nepodepsání zprostředkovatelské smlouvy
8. Neznalost
9. Osobní vztah k nemovitosti
10. Vytváření hradby před realitními makléři – RK NE
11. Nezkušenost
12. Emoce při prodeji
13. Prodej vás nebaví -nedostatek energie a času
14. Nedostatečné zajištění kupní ceny
15. Chybné domněnky
1. Nesprávné stanovení ceny
Základem je vyvarovat se nesprávně stanovené prodejní ceně ! Nesprávně stanovená prodejní cena nemovitosti je nejčastější a velkou chybou při prodeji nemovitosti. Jediné, co majitelé při stanovení ceny udělají je, že se podívají na inzertní servery, za jaké ceny se nabízejí podobné nemovitosti. Špatně se domnívají, že ceny, které vidí v inzercích a za které se nemovitosti nabízejí, že za ty stejné ceny se také prodávají. To je ale velký omyl.
Rozdíl mezi nabídkovou a prodejní cenou, je často dost velký. Někdy nabídkové ceny vyjadřují spíše zbožná přání prodávajících. Pokud na základě těchto cen stanovíte cenu vaší nemovitosti, dostanete se do pasti.
Začátek formuláře
Konec formuláře
2. Nemovitost nepřipravena k prodeji
Další chybou je nevěnovaní energie do přípravy nemovitosti k prodeji. Nemovitost je zboží, jako každé jiné. Každý obchodník ví, že pokud zboží hezky připraví, naaranžuje a ukáže v tom nejlepším světle, tak ho lépe, rychleji a dráž prodá.
S nemovitostmi je to vlastně úplně stejné.
Přesto většina majitelů, kteří si jdou prodávat sami, tak přípravu nemovitosti na prodej hrubě podcení a tím si vlastně celý prodej poškodí. Jsou to povětšinou maličkosti, které mají pak velký vliv a úspěšnost prodeje, ať už drobné opravy, úklid, odstranění osobních věcí, apod. Na druhou stranu je potřeba zvážit, co vše při přípravě nemovitosti udělat, příliš velké investice do renovace se vrátit vůbec nemusí. Dobrý realitní makléř vám řekne na co se zaměřit a do čeho investovat a do čeho naopak neinvestovat vůbec. Dobrý realitní makléř má navíc nástroje na to, jak nemovitost k prodeji připravit.
Začátek formuláře
Konec formuláře
3. Absence prodejní strategie
Majitelé, kteří prodávají na vlastní pěst, často nemají vůbec žádnou prodejní strategii.
Přitom správně zvolenou prodejní strategií můžete nemovitost lépe a rychleji prodat. Chybnou strategií naopak o hodně peněz přijít.
4. Špatná propagace
Propagace – na první dobrou to zní velmi jednoduše. Nafotím nemovitost, něco napíšu a vložím inzerát na internet nebo facebook. A pak už jenom čekám, kdo se ozve. Zní to velmi jednoduše, to ano, ale opak je pravdou. Někdy se setkávám s tím, že takto bohužel fungují i realitní makléři – ti špatní, bez zkušeností, bez vzdělání v oboru.
Je potřeba si uvědomit, že je to transakce v řádu statisíců či milionů a ve většině případů jen jednou za život.
Špatná propagace = nízký počet potenciálních zájemců = prodej za nižší cenu.
Často se inzerát ztratí v záplavě jiných inzerátů a vůbec ho neobjeví. Prodávající, kteří prodávají na vlastní pěst, jsou schopni oslovit maximálně cca 15 %- 20 % potenciálních zájemců. To je něco, čemu prodávající nechtějí věřit.
Prodávající nám většinou uvěří, až na základě svého neúspěšného prodeje, kdy po půlroce trápení nám svěří svoji nemovitost a my prodáme do 3 měsíců a kolikrát i za lepší cenu.
5. Snaha ušetřit
Znáte to pořekadlo : "Laciné dvakrát placené"….
Snaha ušetřit se vám může naopak prodražit.
Lidé se snaží nejčastěji ušetřit na právníkovi, na propagaci, na službách realitní kanceláře. .."proč bych prodával přes RK když můžu prodat sám a ještě budu mít pro sebe jejich provizi ".. chyba lávky… Lidé si dokážou snadno spočítat, kolik ušetří, ale je velmi těžké spočítat, o kolik přijdou tím, že ušetří na nesprávném místě. Realitní kancelář a dobrý realitní makléř je naopak pro prodávajícího schopný vydělat prodejem více peněz, než když prodávající prodává sám a myslí si, že ušetří na provizi. Často prodá za méně, než realitní makléř, který k ceně přičte ještě i provizi pro RK.
6. Prodej přes více realitních makléřů
"Čím víc makléřů bude prodávat, tím rychleji, lépe a dráž prodám." Tak toto si říká hodně prodávajících. Zní to pro někoho možná logicky, ale opět je to velký omyl a chyba prodávajících.
Dosáhnete tím pouze pravého opaku. Pokud makléři ví, že vaši nemovitost nabízí více makléřů, nebudou ochotni do její propagace tolik investovat a věnovat ji tolik času. Výsledkem bude podprůměrná prezentaci a nízkonákladová propagace. A to při prodeji není dobré.
Je to jednoduchá matematika. Např. pět nabízejících makléřů znamená, že každý z nich má 20 % šanci, že nemovitost prodají. A to znamená i 20 % šanci, že se jim vrátí investované náklady. Žádný kvalitní a schopný makléř do podobného rizika nepůjde. Dobří makléři nemají nouzi o zakázky, a proto tento způsob spolupráce nemají zapotřebí.
Na hru prodeje s více makléři přistoupí jen začínající makléři, makléři bez zkušeností, kteří berou do prodeje všechno, a doufají, že se zadaří alespoň něco prodat. U takových makléřů pak vidíte desítky prodejů. Makléř, který má v nabídce desítky prodejů nemůže mít ani čas se každé z nich řádně věnovat, aby pro prodávajícího získal z prodeje maximální cenu v danou dobu.
Někdy prodávající říkají, že chtějí, aby mezi makléři byla konkurence, že konkurence je zdravá. To je pravda, konkurence je zdravá, ale je výhodná jen pro kupující, nikoli pro prodávající. Makléři budou soutěžit, aby byli levnější než ostatní. Budou tak mít nižší zisk a budou šetřit nejen na již zmíněné propagaci, ale i dalších službách a ještě vás budou tlačit ke slevě.
7. Výběr realitního makléře jen podle provize nebo nepodepsání zprostředkovatelské smlouvy
Jedna z prvních otázek, kterou od prodávajícího slyšíme je: "Jaká je výše vaší provize?" To je naprosto pochopitelné, každý chce vědět, kolik bude služba stát a nejlépe na ní ušetřit.
Problém nastává v okamžiku, kdy je výše provize jediným kritériem výběru realitního makléře. Výše provize makléřů se často výrazně liší. Stejně tak se výrazně liší i objem služeb a prodejní cena, kterou realitní makléř dosáhne investicemi do propagace a obchodními schopnostmi.
Lidé se z nějakého mylného důvodu domnívají, že všichni makléři pracují stejně, jen se liší cenou své služby. To je zásadní chyba, která vás může stát spoustu peněz, často i stovky tisíc.
Proto vždy poměřujte výši provize realitního makléře se službami, které jsou v jeho odměně obsaženy. Ptejte se makléřů zejména, jaké prodejní aktivity jejich provize zahrnuje, protože ty mají velký vliv na dosaženou prodejní cenu.
Někteří makléři vám dokonce slíbí, že pro vás budou pracovat zdarma. Nikdo pro vás nebude pracovat zdarma. Je to jen reklamní trik. Ve skutečnosti takoví makléři pracují pro kupující, protože ti je za služby platí. V mnoha zemích jsou tyto reklamní triky nelegální, u nás bohužel legální jsou.
V žádném případě se nespokojte jen s vyjádřením, že makléř vaši nemovitost prodá.
Neznamená to však, že dražší makléř vám automaticky prodá nemovitost za více peněz. Právě proto je velmi důležité vědět, jaké prodejní aktivity bude makléř podnikat. Respektive, k jakým prodejním aktivitám se zaváže, které by měly být nedílnou součástí zprostředkovatelské smlouvy. Makléř, který Vám slíbí, že od Vás nepotřebuje nic podepsat, ano opět to zní velmi slibně. K ničemu se nezavazujete, ale je třeba si uvědomit, že tím pádem se k ničemu nezaváže ani makléř a Vám někdy zbydou jen oči pro pláč. Co je psané, to je dané a především u obchodu v řádu milionů korun.
8. Neznalost
Za nedodání průkazu energetické náročnosti budov riskujete pokutu až 100.000 Kč. Tím však vaše povinnosti nekončí. Stavební zákon přikazuje prodávajícím dodat kupujícímu stavební dokumentaci k domu. Prodávající je odpovědný za skryté vady po dobu 5 let od prodeje.
Neznalost vašich povinností vám může prodej nemovitosti prodražit, jako v případě nedodání energetického průkazu nebo naopak můžete být kupujícím donuceni k poskytnutí slevy za vadné plnění.
Celkem citelné probuzení může být, když prodáte nemovitost a poté zjistíte, že se na vás nevztahuje osvobození od daně z příjmu.
9. Osobní vztah k nemovitosti
Kupující se chtějí cítit na prohlídce nemovitosti příjemně, cílem je aby se cítili "jako Doma". Pokud se budou cítit jen jako na návštěvě, může jim to bránit ve vytvoření vztahu k nemovitosti. To má negativní vliv na prodej. Vyplatí se proto udělat vše proto, abyste nemovitost odosobnili.
Osobní vztah a citové pouto k nemovitosti někdy způsobuje, že si prodávající myslí, že jejich nemovitost je něčím výjimečná, je to přece jejich domov. To vám pak může dělat problémy se reálně dívat na prodej a tím prodej komplikovat.
10. Vytváření hradby před realitními makléři – RK NE
Na realitním trhu je hodně realitních makléřů, kteří jen obtěžují prodávající nebo se jen chtějí nějak na prodeji přiživit a přitom jim žádnou přidanou hodnotu nenabízí. Proto je pochopitelné, že se jich chtějí prodávající vyvarovat.
Je však třeba rozlišovat mezi kvalitními makléři, kteří vám mohou pomoci prodat výhodněji a těmi, co jen obtěžují.
Například starší lidé se často bojí, že někomu naletí, protože se již tak dobře neorientují. Např. chtějí prodat větší byt a z těchto peněz koupit menší. Časově sladit nákup a prodej není tak jednoduché a takovou transakci si netroufnou udělat sami. Mnoho lidí chce realitního odborníka, na kterého se mohou spolehnout. Vytvářením hradby před všemi makléři zbytečně můžete přicházet o velmi kvalitní kupce.
11. Nezkušenost
Prodej nemovitosti je na prvním místě obchod. Je to obchod, ve kterém jde o hodně peněz, často o celoživotní úspory.
Prodávajícímu jde zpravidla o to, aby prodal, za co nejvíc peněz a kupující chce naopak koupit za co nejméně. Každá strana dělá v rámci svých schopností maximum, aby dosáhla svého cíle. A pokud nemáte obchodní dovednosti a kupující je ostřílený obchodník nebo pověřil vyjednáváním nákupu zkušeného realitního makléře, mají proti vám informační a psychologickou převahu. Každou vaší chybu při jednáních dokážou využít ve svůj prospěch, aniž byste si toho kolikrát byli vědomi.
Je totiž známým faktem, že pokud se prodávající nachází pod finančním, časovým, emocionálním tlakem nebo ho prodej nemovitosti nebaví, nemá na něj sílu, bude více nakloněn jednání o slevě, než prodávající, který na prodej vůbec nespěchá, je v klidu a prodej ho neobtěžuje.
Obchodně zdatnému kupci přitom nemusíte říkat vůbec nic a přesto pozná, pokud prodáváte pod tlakem či jste ve svízelné situaci. Pozná to nepřímo z odpovědí na otázky, které vám položí. I když mu to neřeknete přímo, řeč vašeho těla, respektive nesoulad mezi vaší řečí a řečí vašeho těla, tím vším pozná, že potřebujete prodat a řekne si o slevu. Často ji získá. Kvalitní realitní makléř, je obchodně školený a na tyto situace připravený. Je to jeho denním chlebem a umí v takové situaci jednat. Díky tomu Vám může prodat za vyšší cenu, než byste si prodali sami.
Začátek formuláře
Konec formuláře
12. Emoce při prodeji
Emoce mohou značně ovlivnit průběh prodeje nemovitost ve váš neprospěch. A to zejména, pokud je prodej nemovitosti důsledkem složité životní situace. Emoce spojené s finančními problémy, úmrtím partnera, vypořádání majetku při rozvodu nebo jen časový tlak, to vše dokáže zastřít zdravý úsudek. Lidé se pak dopouštějí chyb, někteří dokonce na problémy rezignují, dělají unáhlená, zkratovitá rozhodnutí, kterých pak litují. Výsledkem pak je, že přistoupí na nevýhodné podmínky prodeje nebo odsouhlasí slevu, kterou by vůbec nemuseli dávat.
13. Prodej vás nebaví – nedostatek energie a času
Pokud je pro vás prodávání, komunikace s lidmi a marketing mučení, těžko prodáte dobře.
Budete myslet na to, abyste prodej už měli z krku. A tak v jednu chvíli přesně z těchto důvodů odsouhlasíte kupci nepřiměřeně velkou slevu, nebudete věnovat pozornost detailům ve smlouvách, které vás později mohou stát další peníze.
14. Nedostatečné zajištění kupní ceny
Prodávající si často podceňují kvalitnímu zajištění transakce a výplatním podmínkám. Běžně si řeknou, že přípravu kupní smlouvy nechají na právníkovi a peníze uloží buď u něho nebo v bance. Jenže na detailech záleží. Kvalita zajištění se ukáže často až, když se něco neočekávaného přihodí nebo pokazí.
Je třeba pamatovat na každý detail, událost, která může v životě nastat. Špičkoví, zkušení advokáti s realitní praxí dokážou všechny životní situace kolem nemovitostí smluvně ošetřit. Na druhou stranu jsou tu i advokáti začínající, nezkušení a bohužel i lemplové, jejichž smlouvy vás mohou při neočekávaných událostech ohrozit.
15. Chybné domněnky
Lidé se z nějakého mylného důvodů domnívají, že ostatní uvažují podobně, jako oni. Domníváte se, že máte krásnou kuchyň, protože vám se moc líbí? A pak jste nemile překvapeni, že potenciální kupci na prohlídkách vaše nadšení nesdílí ?
Nebo jste naopak dospěli k názoru, že váš byt má spousty nedostatků a bojíte se, že se bude špatně prodávat? A tak za něj budete chtít méně než byste mohli? To, co je pro jednoho nevýhoda, může být pro jiného výhoda. Nikdy nehodnoťte nemovitost ze své vlastní perspektivy, ale snažte se na ni dívat z perspektivy kupujících. Pro někoho bez zkušeností s prodejem nemovitostí to není snadné, ale dobří makléři, kteří mají zkušenosti s lidmi z různých sociálních skupin, ví, co kupující může oslovit.